渠道洞察特辑Vol.4：区域性连锁零售vs.全国零售：差异化增长逻辑
在全渠道高速发展的背景下，区域性连锁零售（定义：基于各区域前五大(基于2024年全年销额)本土连锁超市）也在稳步发展。它们不追求“快速规模扩张”，也不陷入“低价内卷”，而是靠着“社区便利性”和“本地化”的特色，走出了差异化的增长道路。
在区域性连锁零售内，也有着增长分化的态势：Worldpanel消费者指数家庭样组的数据显示，截至2025年6月13日的52周，实现增长的区域零售商*整体销售额实现了21%的同比增长，其中大部分的增长来源于渗透率的提升，为未来带来更多潜在的发展机会。更多渠道相关洞察，欢迎联系我们！
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01 消费者购买偏好：高频少量在区域性连锁更加明显
消费者的购物篮里都藏着明显的“偏好信号”。Worldpanel消费者指数家庭样组的数据显示，在截至2025年6月13日的52周，对比全国前五的零售集团（沃尔玛集团、高鑫零售集团、永辉超市公司、华润集团、物美集团），区域性连锁零售的快消品购买频率指数达105，单次购买量指数为84，匹配了该渠道目前习惯性多频但少量的购买行为。这反映在区域性连锁零售的近场的优势，以及对调味品、挂面、汤料、啤酒等购买频次较高的品类的偏好，这些品类的销量贡献比全国前五零售商更为突出。
02 区域性连锁零售的人群偏好：中老年家庭
Worldpanel消费者指数家庭样组的数据显示，区域性连锁零售的核心客群为中老年家庭（家庭成员年龄45岁以上），买者占比指数达108。他们的消费集中于“基本生活刚需”，围绕日常烹饪与主食需求展开，这类家庭在调味品（如蚝油芝麻油辣酱等）的占比达全国前五零售商的1.2倍，大米的销额占比达全国前五零售商的1.2倍。
03 区域性连锁零售的多样化打法
Worldpanel消费者指数家庭样组的数据显示，在区域性连锁零售中，西区和北区的销额占比偏高，在线下渠道中分别占比约6%以及5%，而更快的增长来自于东区，增幅达到6.8%，增长主要来自渗透率的提升。
在东区中，两家头部零售商的表现尤为亮眼：合家福超市以17.7%的增速稳步扩张，胖东来以41.0%成为区域内市场的“增长标杆”。这两家企业的增长同样打破“区域连锁=低价”的固有认知，对比全国前五的零售商，合家福和胖东来的平均价格指数更高，分别为109和123。尤其是胖东来，它的理念聚焦在践行“做信得过的产品，做有价值的产品，而不是低价的产品”。同时，胖东来也致力于发展其自有品牌，Worldpanel消费者指数家庭样组数据显示，在截至2025年6月13日的52周其实现了高速增长，在东区的销额占比从6%升至18%，渗透率也显著提升。其中增长主要来自食品品类，果汁和食用油实现了较快的扩张。
在北区，比优特增长率达到45.4%，与东区“价值优先”路径不同，它的策略更加偏向折扣惠民，对比全国前五的零售商有更低的平均价格指数80。价格低并不意味着品质的下降，而是通过优化SKU以及供应链来实现成本控制。
结语：区域连锁的“需求深耕”制胜法则
随着区域性连锁零售通过自有品牌与体验经济的双重升级，逐渐在市场中占据更重要的位置。对于品牌方，可以在地区内寻找机会加强与区域性连锁零售的合作，利用消费者数据一起策划商业增长方案并提供针对性的产品组合/新品。而对于零售商而言，通过对特定区域内消费者购买行为的研究，可以进一步优化陈列以及选品，从而实现销售机会最大化。
在当前复杂的零售环境中，渠道竞争日趋激烈，新的零售渠道不断涌现。如何定位不同渠道的角色， 精准布局产品组合，有效捕捉增量人群，成为品牌增长的制胜关键。
Worldpanel消费者指数的价格包装架构优化工具（PPE），基于消费者在特定渠道的“价格段×包装大小”的消费偏好分析，帮助品牌识别高潜力市场区间，实现渠道产品的科学规划。
该工具为品牌提供以下决策支持：
● 品类的价格与包装组合中，哪些真正具备增量机会？
● 我品牌与竞品在细分市场中的布局差异何在？
● 不同组合背后对应怎样的人群与消费特征？
● 目标顾客的需求在当前供给中是否被充分满足？
● 若调整资源投入，将如何影响品牌与竞品的份额表现？
通过以上分析，PPE助力品牌在激烈竞争中优化产品结构，精准触达目标客群，实现可持续的渗透率增长。
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